セールスプロモーション関連コラム

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力強い販売応援が売りの現場を変える

ネットでの購買が増えていると言ってもやはり販売の主戦場はリアルな売り場です。そしてそのステージを強力な場所にしていくのが販売応援です。では、販売応援は具体的にどのようなものが効果的か。それを探ってみました。

メーカーからの販売応援

家電量販店などでよく見られるのがメーカーサイドから派遣された販売応援のスタッフです。彼らとお店のスタッフの明確な違いは、その商品に対する製品知識の深さ。店頭スタッフと比較すると接客に対するスキルは低くても、聞いた質問に対する答えが確かな製品知識に基づいているので顧客の満足度は高くなります。また実際にメーカーが店頭に立つことで本当の消費者が何を求めているかがわかり、次の戦略に活かすことができます。

ラウンダーの活躍

販売応援の中で欠かすことができない重要な戦力はやはりラウンダーです。これはドラッグストアや家電量販店、スーパーなどの売りの現場で陳列や販促物の設置を行う作業を言います。
たとえば売り場にある商品が大量陳列されていれば、すぐに目を引き、きっと人気の商品だから、たくさん揃えているのだろうと考え、思わず手を伸ばしてしまいます。
そこによく目立ち、商品メリットが訴求されているPOPなどがあれば、なおのこと買ってみたくなります。その例のように売り場をまわり、販売力を上げる仕掛けを施しているのがラウンダーです。

店頭デモンストレーション

販売応援の中で一般の消費者が目にするのは、販売デモンストレーションでしょう。プロフェッショナルな話術であっという間に人々の心を捉えてしまう実演販売などもこのデモンストレーションに入りますが、そのような特別な逸材ではなくても、企画と内容を吟味することで効果のある店頭デモンストレーションを行うことができます。また店頭デモンストレーションをあらかじめ店内ポスターで告知し、プレゼントなどの景品を付加することでさらにその成果を上げることが可能になってきます。

PDCAをまわしながら改善を繰りかえす

販売応援で大切になってくるのは一回一回で実施した販売応援をPDCAサイクルをまわして改善していくこと。その繰り返しによってよりターゲットの心を動かし、成果を上げる販売応援が完成してくことでしょう。一回の販売応援をそれで終了と捉えず、分析し、訴求すべき内容の検討、動線の研究など様々な視点から捉えていけば、その質は必ず向上していきます。

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