セールスプロモーション関連コラム

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結果が出る新規会員獲得プロモーション

優良な顧客を囲い込む上で最も有効な手段は、会員にすることです。「今なら特典がたっぷりの○○クラブに登録しよう!」というキャンペーン施策やプロモーションをよく目にします。これは会員獲得の最も標準的な手法です。しかし、その新規会員獲得は成功するケースとなかなか成果が出ない場合があります。
ではどうすれば新規会員を増加させることができるのでしょうか?

会員化とは顧客生涯価値の高い客を確保すること

LTVという言葉があります。ライフタイムバリューという言葉の頭文字ですが、日本語では「顧客生涯価値」もしくは「生涯顧客価値」と訳されます。マーケティングにおいては、個別の顧客の単発売上を重ねるのではなく、一人の顧客の連続的な購買を狙っていくこと。つまりLTVの高い顧客を確保していくことが重要な戦略になってきます。そしてそれを行っていく上で最適と考えられる手段が会員にすることです。ビジネスで言う会員と言えば名前や住所などの個人情報を提供することが条件となっています。そのことでWeb上に登録されたアドレスを利用してメルマガやイベントの招待、DMなどの情報が発信でき、よりポイント絞った手が打てる代わりに、顧客は特典を獲得することができます。

会員になるのを拒む理由

会員になることのメリットをよく日常で感じることができるのは、ポイントカードではないでしょうか。
同じようなスーパーが近くに2軒あれば、きっとあなたはポイントカードを発行してもらっているお店を自然と選んでいます。そのことでお店サイドは、見事に囲い込みに成功しているのです。ではあなたはなぜ、そのポイントカードの会員になったのでしょうか。いわゆるBtoCビジネスにおける購買行動においては、即決あるいは衝動買いというケースがよく見られます。きっとあなたもレジでの支払い時にこのカードを勧められ、その場で書類に記入をし、会員になったはずです。いつも買い物をするお店。そしてよく名前も知られ、信頼できるカードへの入会・・・。そこには断る理由は何もなかったはずです。では逆の場合はどうでしょうか。そこが普段からあまり行かないお店であり、カードの名前も聞いたことがなければあなたは、個人情報を提供するリスクを考え、申込書に記入するのをためらっていたかも知れません。

リアルなアプローチが会員獲得を促進

しかし、たとえば商品に対するサンプリングがしっかり行われ、あなた自身がその良さを実感したことがあるなら、ヘビーユーザーでないとしてもあなたは会員になることを拒まないはずです。また店頭において会員になるリスクが少なく、それ以上にメリットを理解できたとしたら、あなたは同じアクションを起こすことでしょう。新規会員獲得は、大掛かりなプロモーションではなく、リアルな現場でのアプローチが大事な鍵を握っていると言えるのです。

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